どうも、かずきちです。
私はシステムエンジニア、プログラマーの仕事に就く前は、不動産・保険の営業マンやコンサルをしていました。
今回は、その時の研修で今でも「深いなー」と思うお話を一つご紹介します。
それは、「穴とドリル」という話です。
穴とドリル
ある日、１人のお客さんが日曜大工で木材に穴を空けたくて、その器具を買おうとホームセンターに訪れました。
そして、そのお客さんは近くの店員にこう聞きました。
「ドリルありますか？」
しかし、あいにくお店にはドリルが品切れだったため、店員はこう答えました。
「すみません、ドリルはもう品切れなんですよ」
というお話です。
お客さんはドリルを買いたいわけではない
え？この話の何が深いのかって？普通じゃないかって？
もし、なんてことないと思ったあなたはたぶん
「稼げていない人」
でしょう。
実は、この話では「機会損失」が起こっています。
「機会損失」とは「売れたのに売り逃した」っていうことです。
なぜかというと
「お客さんはドリルを買いたかったわけじゃないから」
この店員は、お客さんを完全に理解できていません。
売れない営業マンがよくやりがちなんです。
じゃあ、お客さんは何を書いたかったかというと
「穴の空けられる何か」
そう。お客さんは「穴を空ける（空けたい）」という目的（欲求）のために
単に「ドリル」という手段を思い浮かべているに過ぎないということです。
ヒアリング不足、深掘り不足、ニードが聞き出せていない
なんだっていいんです。穴を空けられりゃ。
キリで良かったかもしれまんよね。
でも、この店員は「相手が本当は何を求めているのか」をきちんと聞かずに
ただ相手の要望に答えただけです。
これは「ヒアリングできていない」「深掘りが出来ていない」「ニードが聞き出せていない」とかって言います。
あなたも経験ありませんか？
こういうのを買おうと思ってお店に行ったら、別の物を薦められて、しかもそれが意外に良かったり。
上手い営業マンはきちんと何気ない会話の中から相手のニードを把握し、さり気なく違うものを薦めます。
だから売り逃さず、売上が上がるんですね。
これは営業マンに限らず、実はどんな仕事にも共通していることです。
相手が何を求めているのかちゃんと把握し、それに柔軟に答えろ
ってことです。
上司からの要望にしろ、お客さんからの要望にしろ、
相手の上辺だけの言葉に素直に反応している限り、仕事が出来る人にはなりません。
もちろん、稼げません。
あなたは日々、ドリルを売っていませんか？
