稼げない人はドリルを売っている

どうも、かずきちです。

私はシステムエンジニア、プログラマーの仕事に就く前は、不動産・保険の営業マンやコンサルをしていました。

今回は、その時の研修で今でも「深いなー」と思うお話を一つご紹介します。

それは、「穴とドリル」という話です。

 

穴とドリル

ある日、1人のお客さんが日曜大工で木材に穴を空けたくて、その器具を買おうとホームセンターに訪れました。

そして、そのお客さんは近くの店員にこう聞きました。

 

「ドリルありますか?」

 

しかし、あいにくお店にはドリルが品切れだったため、店員はこう答えました。

 

「すみません、ドリルはもう品切れなんですよ」

 

というお話です。

 

お客さんはドリルを買いたいわけではない

え?この話の何が深いのかって?普通じゃないかって?

もし、なんてことないと思ったあなたはたぶん

「稼げていない人」

でしょう。

 

実は、この話では「機会損失」が起こっています。

「機会損失」とは「売れたのに売り逃した」っていうことです。

なぜかというと

 

「お客さんはドリルを買いたかったわけじゃないから」

 

この店員は、お客さんを完全に理解できていません。

売れない営業マンがよくやりがちなんです。

じゃあ、お客さんは何を書いたかったかというと

 

「穴の空けられる何か」

 

そう。お客さんは「穴を空ける(空けたい)」という目的(欲求)のために

単に「ドリル」という手段を思い浮かべているに過ぎないということです。

 

ヒアリング不足、深掘り不足、ニードが聞き出せていない

なんだっていいんです。穴を空けられりゃ。

キリで良かったかもしれまんよね。

でも、この店員は「相手が本当は何を求めているのか」をきちんと聞かずに

ただ相手の要望に答えただけです。

これは「ヒアリングできていない」「深掘りが出来ていない」「ニードが聞き出せていない」とかって言います。

 

あなたも経験ありませんか?

こういうのを買おうと思ってお店に行ったら、別の物を薦められて、しかもそれが意外に良かったり。

上手い営業マンはきちんと何気ない会話の中から相手のニードを把握し、さり気なく違うものを薦めます。

だから売り逃さず、売上が上がるんですね。

これは営業マンに限らず、実はどんな仕事にも共通していることです。

 

相手が何を求めているのかちゃんと把握し、それに柔軟に答えろ

 

ってことです。

上司からの要望にしろ、お客さんからの要望にしろ、

相手の上辺だけの言葉に素直に反応している限り、仕事が出来る人にはなりません。

もちろん、稼げません。

 

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